面對后疫情時代新的外貿形勢，不同的行業和企業采取了不同的應對策略和布局，以期能挺過艱難時期，獲得更好的發展，在變局中開新局。營銷是龍頭，沒有營銷，企業將失去前進的動力。做好營銷，企業必須思考兩個問題：一是未來的產品銷量增長空間在哪里；二是哪些工作能產生銷量，特別是能夠持續地產生銷量。

營銷方式轉為大數據精準營銷

    在客戶開發方面，更多的外貿企業開始選擇利用海關數據進行市場分析和業務支持。外貿企業通過海關數據精準呈現每一筆外貿產品成交的買方和賣方信息，精準鎖定其所關注市場相關行業的潛在客戶，針對性地開發客戶和開拓業務；同時可以進行客戶報價參考及對同行實施精準監測。在疫情導致難以直接到國外洽談業務的前提之下，海關數據無疑為外貿企業帶來了非常好的助力，并成為外貿企業數字化轉型的關鍵抓手之一。

線上營銷打破時空阻隔

    2020年上半年，疫情對世界經濟和外貿領域產生了沖擊，復工復產、商務出行等一度受阻，舉辦線下展會、實地拜訪等傳統營銷手段一定程度上不再適用疫情下的國際貿易環境。互聯網的快速發展和疫情擴散進一步催生數字經濟新勢能并推動企業進行數字化轉型。

    在營銷方面，許多外貿企業進行數字化轉型的表現之一是營銷由線下轉為線上，開始頻繁地使用外貿大數據精準營銷工具、B2B平臺、線上展會等進行線上客戶開發、推廣及引流等。除了開發途徑和開發方式的轉變，有些企業還積極嘗試營銷新模式，給自身營銷體系建設創造更多可能性。如時下比較熱門的直播帶貨模式，一些外貿企業也會選擇個性化的產品進行相應的嘗試，在探求和感知市場變化的同時，給自身樹立良好的品牌互動形象。

    總之，線上營銷方式打破了時空限制，更靈活、更便捷、更智能、更精準，通過數字化手段將疫情在阻隔面對面交流、線下交易方面的不利影響降到最低。

調整市場結構，精準定位目標市場、準確把握主要客戶需求

    通過對市場信息的深度梳理和把握，以及對市場全方位、深層次的分析，外貿企業可逐漸明確自己的主要目標市場和目標客戶的主要需求特征，調整市場結構和營銷策略，在優質目標市場和優質客戶身上投放更多資源和精力，實施精準營銷，提高營銷效率和效果。

利用多種方式加快市場開發，接手國外同行優質客戶

    外貿企業可保持積極向上的態度和長遠的發展眼光，夯實基礎、危中尋機。疫情擴散、國際貿易發展受阻使一些競爭對手和不規范的企業退出市場，為根基穩定、規范發展的企業騰出了市場空間。外貿企業可快速抓住契機，實現業務穩定發展。同時，部分同行實施了業務調整，開始聚焦主營業務，剝離部分非主營業務。外貿企業可考慮憑借自身的專業優勢和過硬的產品質量迅速接手這些業務領域。

    另外，疫情導致一些國外同行無法穩定供貨，我國企業可快速接手國外同行的客戶。

市場多元化發展，有效避免業務風險，挖掘非洲等新興市場的潛力

    當前，國外復工復產仍受疫情影響，許多看不見的風險給國際貿易發展帶來諸多不確定性因素，“將雞蛋放在一個籃子里”會面臨更多風險和更大挑戰。外貿企業在國際貿易發展過程中更需要深度探索市場當前狀態并進行市場多元化發展，避免因單個市場波動而嚴重影響業務擴展。非洲市場作為近年來快速崛起的新興市場，人口基數大、發展潛力大、優惠政策多，是外貿企業開拓新市場的優選方向之一。

調整業務結構，注意進口業務和出口業務的平衡

    近期，國家強調要“逐步形成以國內大循環主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局”。企業可以利用好國內市場大的優勢和國際市場的發展潛力，形成國內貿易、進口貿易和出口貿易相互促進、聯動發展的模式。

    以鋼材行業為例，隨著2020年疫情的發展，鋼材出口面臨較大的困難，推動貿易流向發生轉變。不少外貿企業積極應對轉變，抓住2020年上半年幾輪鋼材進口機會，將主要鋼材出口業務逐漸轉變成鋼材進口、鋼材出口及國際鋼材轉口三種貿易方式并舉的局面，更好地穩固了自身業務的發展。

引入或自主研發客戶管理系統

    通過引入或自主研發的客戶管理系統沉淀客戶的行為數據，外貿企業可以快速且清晰地查看每個客戶的基礎信息、下單記錄等情況，也可以通過客戶行為數據分析出客戶采購需求、采購偏好等信息，有助于分析和預測客戶訂單，更好地管理和服務客戶。

做好客戶服務增值

    互聯網、信息化和數字化的發展既給國際貿易提供了更多的機會，也對參與國際貿易的企業提出了更高的要求。市場不透明、信息不對稱的情況越來越少，企業無法繼續用以前的方式、方法在新時代的國際貿易中獲利，必須開拓新的發展道路，避免產品和服務同質化。在產品品質相差不大的情況下，客戶更愿意與提供優質服務的供應商合作，因此，企業需要通過數字化手段不斷優化客戶服務流程和響應機制，提升客戶體驗，做好客戶服務增值。

    當前，外貿企業更加積極地維護原有的合約客戶，提供優質的售后服務，同時加強與老客戶的溝通，利用領英等工具與客戶共同召開在線視頻會議，從而維持良好的關系。

塑造良好的品牌形象和口碑，發揮品牌的力量

    品牌對客戶來說意味著品質保障、服務保障和綜合實力證明，同時也意味著產品品質、服務質量和供應能力的穩定性。疫情之下，國際貿易發展受到沖擊，國際貿易伙伴的選擇也變得更加慎重小心。買賣雙方都希望盡可能地降低合作風險，避免雪上加霜局面的出現。良好的品牌形象和口碑會成為重要的加分項和客戶的定心丸。因此，外貿企業需要加強品牌建設，利用好品牌力量，發揮好品牌優勢，從而在國際貿易中脫穎而出。

原創：環球慧思

信息來源：《進出口經理人》雜志2020年第10期